销售自动化：销售流程的一次革命

　
销售自动化是对销售流程的一次革命，它通过技术的应用，更好地为顾客服务、增强销售能力。比如，现在的系统可以做到以下几点：　　

● 使整个销售流程自动化，从开发潜在客户到交易结束。　　

● 为客户提供更方便的沟通渠道和联系信息，更有效地管理客户关系。　　

● 记录客户的需求和购买计划。　　

● 为客户提供更便捷的获取信息的渠道，使他们能够在充分的信息基础上更快地做出决定。

　 虽然销售和营销主管们在选择正确的软件时，不需要大量的技术知识，但是他们在选择合适的自动化方案时，必须彻底了解他们的销售流程。他们必须回答以下问题：涉及到那些步骤？销售流程的效率是否达到极致？是否需要改进？能否减少一些步骤？　　

取得销售人员的认可也至关重要。最好的方法是先向销售人员演示，销售自动化将帮助他们提高销售业绩。要求他们提出建议。毕竟，他们“了解这一领域”。同时，像推销新产品一样介绍销售自动化系统，也有助于取得销售人员的认可。比如，先发布简报，介绍新系统及其进展。让人们对新系统充满激情，他们很可能就积极、热情地接受它。　　

接着，确定系统的目标。什么可以让你的销售人员提高效率？电子邮件？电子目录？在现场制作合同的能力？把你的目标按重要性排序，选择四个或者五个功能来实施自动化。系统建好并成功运行以后，你可以随时增加其他功能。　　

计算投资回报（ROI）。你的销售自动化系统的投资回报在哪？不仅要考虑直接成本，比如硬件和软件，同时还要考虑间接成本，比如培训、支持、沟通的时间和费用，还有安装和改进时的停工损失。　　

最后，要让最高管理层参与进来，并让他们了解整个过程。为了让高层支持你的销售自动化工作，你必须让他们相信你的销售自动化系统和公司现有的业务战略相适应。他们还要知道具体的收益，比如能够降低多少成本，这样他们就会相信系统的投资在一段时间内能够收回。